Un tema práctico: propuestas de negocios que van a la papelera

En los tiempos que corren, el uso de los nuevos medios de comunicación requiere también del uso de una nueva mente.

No es fácil encontrarle la vuelta a la pregunta de qué escribir en un mail (mensaje por Fabebook o Linkedin, o el medio que sea), que tiene como misión seducir al receptor con una propuesta de negocios, productos, servicios, etc. Pero como todo en comunicación, esta pregunta no puede estar aislada de otras como:

¿Por qué?

¿Para qué?

Quien reciba la propuesta se va a preguntar consciente o inconscientemente, ¿por qué recibo esto y para qué me sirve?. Algo que tambien se preguntará el receptor es: ¿quién me lo manda?. Por supuesto que hay que pensar en "¿para quien?", pero descontamos que ya se ha realizado un buen trabajo de identificación de clientes, y que la propuesta sea para ese cliente o grupo de clientes en particular, y no que  se  disparen mensajes a discreción. En este caso, y si tenemos suerte, iremos a parar al spam y el cliente jamás se enterará de que quisimos enviar una propuesta sin fundamento, lo que nos dará la chance de volver a interntarlo. Caso contrario, ya no habrá manera de que ese cliente se interese en nuestros mensajes.

Pero la cuestión siempre de fondo es lo extensivo, con lo que estamos nuevamente en la primer pregunta, que a mi entender es la última: ¿qué?. El contendio del mensaje debe ser lo mas intensivo, explícito y conciso posible. Porque con las nuevas herramientas de comunicación, ya nadie tienen tiempo de leer un mail de mas de dos parráfos, ni hablar si contiene mas de un tema. Esto último se debe a dos cuestiones que se contradicen entre sí y que son centrales:

1. Las nuevas tecnologías de la comunicación (llamemos redes sociales para generalizar) se usan para mensajes muy cortos
2. Los que reciben nuestros mensajes, reciben tantos que no tienen tiempo de leer todo de todos

Habitualmente, si somos contactados con mails super extensos, van a "Delete" directo: si vemos que son mas de dos párrafos no seguimos leyendo, a no ser que sea realmente importante.

En un mensaje, sobre todo si es el primero, hasta incluso si es el de primer contacto, no entrará toda la información que tenemos para esa persona que consideramos puede estar interesada en nuestros productos o servicios. Sobre todo es necesario tomar estos recaudos porque demostraremos que sí efectivamente estamos pensando en esa persona, y sobre todo en su tiempo antes que nada y en nuestro interés en segunda instancia. Nos remitimos a la importancia que tiene la investigación previa, para determinar quién es el que va a recibir nuestra propuesta, que será acorde a su interés.

Para actuar dentro de este escenario, se debe tener cuidado de construir mensajes:

• que puedan ser leídos, y que tengan algo que provoque la actitud y predisposición de querer saber más
• si la info es extensa separarlos en dos o tres envíos, cuestión de aproximarse paulatinamente al cliente y el a nosotros
• que contengan menos texto, menos párrafos, más "bullets" con lo realmente destacable y seductor que no será mas extenso que una línea o dos
• que incluyan alguna imágen que relaje y deleite la vista, uno (y no muchos mas) links de interés, aunque seamos honestos, quizás no "linkeen" pero es positivo dar la posiblidad de ampliar la info por cuenta propia
• si el canal es informal, que el mensaje sea informal pero no tanto de manera que no perjudique la valoración de credibilidad y seriedad
• que enganchen de manera que permitan responderlos, es decir, favorecer el feedback
• sobre todo, que sean cortos

Se hace necesario entonces trabajar la creatividad para reducir al máximo la extensión del mensaje, sin dejar afuera nada que tenga que estar explícito, en función de lo que vayamos a querer provocar en el receptor: una compra directa, un llamado de consulta, un pensamiento, brindar sólo información, generar una apertura al diálogo, etc.

Ya lo dice el dicho popular "El tiempo es dinero", nuestros mensajes deberían poder generar ambos.