Gracias por la gentileza amigos del Consejo Profesional RRPP

Siempre es un buen momento para un varietal, muchas gracias amigos del Consejo Profesional de RRPP. Un placer siempre.

 

Charla/Capacitación en "Ventas y Negociación"

Invitado por la Comisión de Estudiantes y Jóvenes Profesionales del Consejo Profesional de Relaciones Públicas de la República Argentina, participamos del 4to. Encuentro del programa #Prender2014, con una charla/capacitación en "Ventas y Negociación" para profesionales y estudiantes de relaciones públicas. A todos muchas gracias, un placer.

Jornada Abordaje de Violencias en el ámbito educativo

Grupo Congreso invita a la Jornada "Abordaje de violencias en el ámbito educativo", a realizarse en la ciudad de Bahía Blanca, el próximo 13 de junio. Docentes, directivos, secretarios y demás funcionarios de escuelas públicas y privadas se darán cita en esta jornada. Interesados consultar al mail consultor.prdiegosalazar@gmail.com

 

Estuvimos en casa, UNLaM

Visitamos la Universidad Nacional de La Matanza y aprovechamos para sacarnos algunas fotos con colegas y amigos de la querida Casa.

 

Christian Atance, Gabriel Stortini y PR Diego Salazar

¿Cuando vendemos?

El fin de semana se publicó un anuncio para un apart en Mar de Las Pampas. Realmente era tentador, y más aún porque con mi esposa estabamos planificando una “escapada”. Inmediatamente, enviamos una consulta y recibimos como respuesta:

Hola Diego, lamentablemente en fines de semana de noviembre ya tenemos las cabañas reservadas. 
 
Saludos,

Con esta respuesta, me pregunté por qué no me habían ofrecido otras posibilidades, pese a que nosotros preguntamos por fines de semana en noviembre, “sentí” que el vendedor había cerrado cualquier tipo de diálogo. Sería básico proponer fechas alternativas más cercanas a las consultadas. Sería como la regla de la segunda oportunidad, aplicable a cualquier producto/servicio.

El ejemplo es bien conocido también cuando nos encontramos en un local deportivo y el vendedor no posee aptitud comercial, sólo se centrará en lo que pedimos y no intentará ir un “poco mas allá” ante la falta de stock, colores, etc.

Este artículo surge como respuesta a una situación que es muy cotidiana y que me hace preguntar sobre el entrenamiento de los vendedores en varios rubros: indumentaria, tecnología, turismo, etc.

Consideramos que la venta de un producto/servicio/ cualquiera sea, empieza y termina cuando: ¿el cliente “firma”,  “pasa el plástico” ó “abre la billetera”? ¿La venta es únicamente un acto? La venta es un proceso que comienza mucho antes y que termina mucho después.

La venta empieza antes de que haya un contacto efectivo con el cliente, sea que ingrese al local, llame por teléfono, envíe un mensaje, etc. Más importante es generar la continuidad del contacto. Los gerentes o encargados deberían preguntarse si sus vendedores están tratando de “vender” una próxima llamada, visita, consulta. Sería una gestión “muy pobre”, centrarse únicamente en una sola oportunidad o queriendo solamente lograr un efecto.

Como regla se debe saber que si ante una consulta doy una respuesta cerrada, sin opciones ni re consulta para poder brindar alternativas, estamos generando el cierre de la venta sin venta alguna.

Algunas sugerencias:

• Intentar definir el contexto/circunstancia de uso del producto/servicio
• Determinar el/los consumidor/es reales
• Brindar opciones ante la falta de stock, disponibilidad, etc.
• Preguntar para poder ampliar el “margen de maniobra”: colores, días, texturas, ocasión de consumo, etc.
• Mantener el diálogo, siempre abrir la oportunidad de un nuevo contacto: otra llamada la semana entrante, mail con información periódica, visita, etc.
• Ser proactivos en todo momento

Siempre vendemos, siempre estamos vendiendo nuestros productos/servicios, y todo lo que lo envuelve, incluyendo a nosotros mismos, la empresa, marca, mostrador, edificio, desde el “hola” hasta “la próxima”. Todo punto de contacto con el cliente/consumidor hace a la venta final y a una referencia futura, porque todo el proceso es continuo y retroalimenta a un nuevo proceso. Si ante una consulta de un cliente potencial, cerramos el diálogo por falta de stock o disponibilidad, y si no le brindamos alguna opción (aunque no se útil para el cliente), el cliente “sentirá” que no es bienvenida su consulta. En definitiva, estaremos “vendiendo” una imagen que atenta negativamente contra el produto/servicio. En última instancia, más oportunidades para un cliente, son mas chances de concretar una venta.

Lic. Diego Salazar 

RSE y los resultados

A continuación reproducimos el artículo de Fernando Solari respecto de la reflexión de las acciones de supuesta RSE, la bien conocida "desea donar los $2 de su vuelto". RSE es una política del management que se orienta a generar resultados positivos en los impactos económico, social y ambientales que toda organización genera sin importar su tamaño, capital o industria.

El artículo completo

"La RSE (Responsabilidad Social Empresaria] tiene que ver con lo que hacemos y con cómo lo hacemos pero finalmente la gran diferencia está en los resultados que logramos.

Por cierto, los resultados presentan diferencias de interpretación que suelen no tener los métodos que aplicamos, en buena medida, por el compromiso y por la forma en que aquellos nos afectan.

La pretensión por lograr resultados es sana y requiere de la capacidad de conocer los límites de su validez.

Si una empresa ofrece a sus clientes dejar el cambio pequeño, evitando llevar monedas; para que sea reunido con el resto de los vueltos hasta lograr una suma importante que luego donará a una entidad de beneficencia, ¿está generando resultados?

Para la entidad de beneficencia que recibe el monto final le está generando un ingreso importante que, si su misión y su responsabilidad son positivas; terminará obteniendo un resultado de valor.

Si hubiera posibilidades de encadenar ese resultado con el quehacer de la empresa que genera la donación habría un efecto circular que le permitiría acceder a un resultado concreto a la empresa por su esfuerzo, pero esto no suele ser así, para preocupación de las empresas que eligen este camino.

Para los inversionistas de la empresa en cuestión los resultados parecerían ser mejores que los que ofrece, en primera instancia, otra alternativa; ya que están haciendo una donación importante con dinero de sus clientes.

Quedarse con el rédito generado por el dinero de otros es una suerte de sueño hecho realidad para cualquier inversionista. Al menos para uno recién iniciado que se encandila con los flashes de la foto en el momento de la donación sin notar que, cuando el estímulo se diluye es muy poco lo que queda, cuando queda algo.

Para los empleados de la empresa hay una tarea extra que se suma al rechazo de parte de los clientes que no aceptan la supuesta vergüenza que genera rechazar una invitación a participar de una donación colectiva y reclaman su vuelto con algunas sugerencias que a veces no son irreproducibles.

Puede sumar el entusiasmo por participar en una acción filantrópica que debe ser muy bien gestionada para que se mantenga en el tiempo y debe tener vínculos muy estrechos con la razón de ser de la empresa para que no sea considerada caprichosa y genere el sentimiento de equipo.

Para los clientes es una cuestión que está en equilibro inestable entre la coacción emotiva que genera un fastidio que preferirían evitar o la suma sutil a una moda que se reconoce como ventajosa para los que menos tienen. Un efecto débil que difícilmente haga perder clientes e -improbablemente- sume clientes nuevos o modifique en algún punto el valor del ticket promedio.

Para la comunidad será un lunar de color que verán como un sol los que sean beneficiados en forma directa por la inversión que finalmente se haga con la donación aunque estén, seguramente, muy lejos de saber quiénes hicieron brillar ese sol que se esconde por la tarde y reclama un nuevo esfuerzo para reaparecer.

Sin estrategia no hay RSE Una acción genérica que, por generalizada es buena muestra de lo que suele ocurrir en el mercado.

¿Qué ocurre desde la sostenibilidad? En este caso puede ser sostenible en el tiempo en tanto y en cuanto sea un camino para generar recursos adoptado por Fundaciones y otras Organizaciones de la Sociedad Civil que seguramente siempre encontrarán empresas dispuestas a sumar su esfuerzo y generar los recursos necesarios.

¿Qué ocurre desde la RSE? Este modelo de acciones tiene su mayor debilidad en la parte empresaria por su poca capacidad para generar valor, al menos desde lo generalizado de la iniciativa.
Son las típicas acciones donde el primero se destaca y logra captar la atención pero, a partir del segundo se pone en evidencia que, si no hay un vínculo que una al negocio con la acción [especialmente a los resultados de la acción con los resultados del negocio] no hay un aporte empresario de valor.

Cuando esto ocurre siempre hay un grupo que se conforma con saber que "algo hace" y que ese "algo ayuda a algunos"; cosa que es válida, pero que tiene límites cercanos que reducen, en mucho, sus resultados.

Por el otro lado está la visión profesional que sabe interpretar, de buena manera, la realidad que termina poniendo en evidencia que si la empresa no se ayuda a si misma sus chances de ayudar a la comunidad se reducen, hasta desaparecer".

Link http://www.noticiasargentinas.com.ar/nuevosite/20895-rse-los-resultados.html

PR: crecimiento de la demanda de servicios

Compartimos un interesante artículo publicado en Infobrand en referencia a conclusiones que arrojó el encuentro del IPRN en Buenos Aires, siendo el prinicipal de ellos, el crecimiento de la demanda de servicios de prensa y relaciones públicas a nivel global tanto el sector público como en el privado.

Así concluyó la reunión cumbre de IPRN (International Public Relations Network) en Buenos Aires. Colombo PR fue el anfitrión del encuentro que presidió Patricio Carvajal, Socio de Colombo PR y Presidente de IPRN

• Participaron 30 miembros de diferentes países incluyendo Estados Unidos, Rusia, Turquía, Finlandia, España, Italia, Brasil, Colombia, entre otros
• Se discutió sobre la actualidad de las relaciones públicas en esos mercados particularmente en relación con tres temas centrales

 

Culminó oficialmente ayer la reunión anual cumbre de IPRN (International Public Relations Network). La red integra a 1.100 profesionales de Consultoras de Prensa y Relaciones Públicas de más de 40 países y genera ingresos anuales de 122 millones de dólares. Colombo PR fue el anfitrión y organizador del encuentro 2012 en Argentina para la red. La compañía presidió el encuentro a través de Patricio Carvajal, Socio de la consultora y Presidente de IPRN.

 

A lo largo de cuatro días de reuniones, los miembros cubrieron una agenda para discutir la actualidad de las Relaciones Públicas vinculadas a 3 temas principales: Social Media, Medición de Resultados y el futuro de las Relaciones Públicas en el nuevo bloque de mercados BRIC (Brasil, Rusia, India, China).

 

La participación de miembros de Rusia, Estados Unidos, Turquía, Inglaterra, Italia, España, Finlandia, Colombia, Brasil, Luxemburgo, Dinamarca,  entre otros enriqueció la representación y discusión de los temas.

 

• Conclusiones

 

La conclusión general del encuentro fue que la demanda de servicios de Prensa y Relaciones Públicas continúa creciendo tanto en el sector privado como en el público a nivel global.”Mas allá de las diferencias propias del grado de madurez de la profesión en los diferentes mercados, resulta claro que la demanda por servicios profesionales de comunicación continúa aumentando. El cambio en el escenario de los medios y las nuevas formas de comunicación están en la base de esta demanda” mencionó Patricio Carvajal.

 

• La medición: …del resultado o del proceso?

 

Otro aspecto que presenta una demanda creciente es la medición de los resultados de la gestión de prensa y relaciones públicas. Las empresas privadas, demandan formas tangibles de medición para las estrategias de comunicación y las metodologías más apropiadas para hacerlo continúan en discusión a nivel global. Esta falta de un estándar al respecto hace que tanto clientes como consultoras creen sus propios métodos.

 

“Los ejecutivos de comunicación de las empresas requieren cada vez más elementos de medición de los resultados en términos económicos. Sin embargo esta demanda parece más ligada a la inversión en el proceso de comunicar que a los resultados de esa gestión en la percepción de los públicos” expresó Susanne Senft, titular de Senft Communications, consultora miembro de IPRN en Austria.

 

En general, tanto en América Latina como en Europa y Asia las mediciones requeridas por los clientes apuntan más a evaluar el valor que obtienen a cambio de los honorarios abonados a las consultoras, que a medir los resultados de la gestión en términos de percepción de la marca en la opinión pública u otras audiencias de interés.

 

La inversión en investigaciones cuali-cuantitativas para marcas en audiencias clave, continúa siendo relativamente baja.

 

• Social Media: la estrategia ante todo

 

El segundo tema abordado por el grupo de representantes de IPRN fue el uso de Social Media para la gestión de Prensa y Relaciones Públicas. La totalidad de las consultoras presentes manifestaron el interés de las marcas con las que trabajan por evaluar la conveniencia de ingreso en el mundo de las redes sociales. Sin embargo esta tendencia resulta más intensa en las marcas de productos de consumo masivo.

 

Por otra parte, el ingreso de las marcas a la web 2.0, muchas veces es motivado por la presencia de las marcas competidoras en ese terreno, más allá de las propias necesidades y esto repercute frecuentemente en la falta de una estrategia definida.

La discusión sobre el tema concluyó en el acuerdo sobre dos cuestiones centrales:

 

1. La necesidad de definir una estrategia antes de desembarcar en el terreno de las redes para hacerlo con objetivos claros que no se traduzcan únicamente en incremento del volumen de seguidores o fans
2. La importancia del monitoreo y la elaboración de una estrategia de manejo de crisis en forma preventiva.

Por otra parte, los participantes concordaron en la importancia de revisar junto a sus clientes (especialmente en consumo masivo) el funcionamiento de los canales de atención post-venta antes de abrir los canales a los usuarios a través de redes sociales. La tendencia demuestra que estos tienden a transformarse en el centro de quejas y reclamos si esta necesidad no está debidamente atendida por los canales adecuados.

 

• PR en BRIC

 

Finalmente los participantes evaluaron la marcha de la actividad con vistas al desarrollo de servicios de Prensa y Relaciones Públicas en el nuevo bloque de mercados emergentes BRIC (Brasil, Rusia, India y China).

 

EPR Comunicação Corporativa, la agencia miembro de IPRN en Brasil, comentó que debido a la estabilidad política de los últimos años, el país está recibiendo y realizando inversiones particularmente en los terrenos de infraestructura, energía y IT.

Adicionalmente, una cantidad importante de empresas brasileras se están internacionalizando, en especial en la región latinoamericana y requieren de los servicios de prensa y relaciones públicas en los diferentes mercados para localizar sus estrategias de comunicación. Ana Tarrago, titular de EPR Comunicação Corporativa mencionó que “vemos buenas oportunidades para nuestra actividad profesional particularmente en el MERCOSUR”

 

PR Partner, la consultora miembro de IPRN en Rusia manifestó que debido a la extensión territorial de Rusia y al uso de 4 idiomas diferentes, el principal desafío que enfrentan las marcas internacionales que desembarcan allá es comunicar con la asistencia de una consultora que tenga capacidad de cobertura adecuada. El ejercicio profesional de las Relaciones Públicas en Rusia es bastante joven, pero el desarrollo ha sido rápido. Inna Alexseeva, titular de la consultora rusa mencionó que “la extensión territorial de nuestro país sumado a las diferencias regionales hace que normalmente las consultoras internacionales fallen. El valor que aporta una consultora local en el caso de Rusia es estratégico para poder llegar de un modo efectivo a las audiencias”

 

Finalmente, BlueFocus, la consultora miembro de IPRN en China, con 22 oficinas en ese país, informó del rápido crecimiento de la actividad de Prensa y Relaciones Públicas en China. El promedio de edades de los profesionales del área es de 30 años y el 70% de la actividad se concentra en Beijing. Manifestó una demanda importante de servicios profesionales de comunicación tanto para marcas Chinas que están saliendo a mercados internacionales como para las marcas internacionales desembarcando en China. Al igual que en el caso de Rusia, la extensión territorial y diferencias regionales es uno de los principales obstáculos que deben sortear las comunicaciones de las marcas. Las actividades que están creciendo más rápidamente son las acciones de Responsabilidad Social Empresaria, el Marketing Digital y el Issues Management.

 

¿Qué es IPRN?

IPRN es una organización internacional fundada en 1995 por un grupo de consultoras de comunicación y relaciones públicas independientes. Establecida en los 5 continentes, cuenta actualmente con 40 miembros repartidos en 30 países.

 

Para formar parte de IPRN, las agencias son cuidadosamente seleccionadas basándose en unos criterios rigurosos que analizan sus capacidades y cualidades profesionales.

 

IPRN cree firmemente que la integridad profesional se apoya en una serie de prácticas éticas. Los miembros de IPRN se adhieren a un Código Deontológico en el ejercicio de las relaciones públicas

 

Fuente: Infobrand